有效沟通让你业绩倍增

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我观察发现大部分销售在和客户沟通的过程中,是不清楚客户的真实需求,所以造成成交难,成交率低。

 

今天跟你分享,如何了解客户的需求,从而提升成交率。

 

今天一位女孩,来找我们的销售小姐姐咨询,想对自身的形象做一个提升。

 

销售小姐姐了解她是出于什么原因,想提升自己的形象?

 

客户回答,她不自信,想提升自信。

 

这时有些销售就会开始推荐自己的产品。其实,这个时候,客户的需求是表层的。还需要进一步了解客户。

 

向客户提问:“你从哪里感受到不自信?”

 

客户回答:“就是早上明明在镜子前觉得化好妆,穿的衣服还好,但是一出门,就感觉自己妆太浓了,也没气质,衣服穿的也不舒服啊。”“看到别的美女,清新自然,一看自己就觉得好俗气,好土。”

 

问:这对你的生活造成了什么影响?

客户回答:“最近喜欢的人劈腿了,现在我就很讨厌自己。

 

你有留意到什么?其实在不自信的后面,其实是有事情发生的,喜欢的人劈腿,才是引发她来采取行动的动力。因为在和这个客户沟通的过程中,客户有提到不自信是从大学就开始的,这么长时间都没有想过提升自己的形象,怎么现在就想的了呢?

 

这在营销当中,是销售人员一定要注意的,如果你只是表层的和你的客户沟通,并且给他推荐产品,是很难成交的。

 

要能区分真性需求,和假性需求。

 

当了解客户当下状态之后,还要让客户意识到问题的严重性。从而促进客户的行动力。

 

如何有效的了解客户需求,最有效的方式是提有力量的问题。

 

给你总结几个实用的提问:

了解客户需求:是什么原因让你想......(例如:提升形象)

放大痛点:对你的生活造成了什么影响?

          如果这个状况持续下去会怎样?

了解客户想要的状态:你最理想的状态是怎么样呢?(你提升形象后,会是怎么样呢?)

                    达到理想状态时,你是什么感受?

 

这些提问非常有价值,只有你采取行动就会创造价值。

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