亚马逊产品如何定价?(亚马逊产品价格定价思考)

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作为一名合格的亚马逊运营人,一定要十分了解产品价格的定位。今天就和大家聊一聊,关于亚马逊定价的方方面面。

首先,我们要考虑的肯定是利润,做亚马逊,卖产品就是为了赚钱,所以这个定价,肯定是要赚钱的,公司肯定也会有利润率的要求。

我们都知道:

利润 = 销售额 - 成本

销售额很简单,就是产品卖出去后收回的金额。

成本包含的项目比较多,不同公司可能核算方式不太一样,但重点就是以下这些:

  • 产品采购成本(含包装、运费)

  • FBA头程运费

  • FBA尾程配送费

  • 销售佣金

  • 广告推广

  • 优惠券/促销成本

  • 其他推广成本

  • 退货率

  • 月度仓储费

这些就是FBA模式下,一个产品从入库到售出期间,会产生的一些成本。

当然,这里面很多都是平摊成本,比如头程啦,推广成本啦等等,计算也很简单,放进表格里套入公式即可(如图):


有些小伙伴可能还会有疑问,这个售价怎么来的呢?可以根据两方面考虑:

  • 竞品价格,对标竞品。

  • 利润率目标。根据利润率目标在表格里测算。

那么,通过以上得出符合利润率要求的定价之后,就可以一口气设置价格了吗?可以是可以,但是,如果想做得更完美一些,我们可以再去追求一些 “定价艺术” 。比如:

1.设置参考价

参考价也叫划线价(比较形象的说法),就是在产品售价的上方,会显示一个原价,并且被划掉。表示原来卖那个价格的产品,现在只要这个价格。如图:

亚马逊产品如何定价?(亚马逊产品价格定价思考) 网上开店 第1张

记得当年火遍大街小巷的电视购物广告嘛?(暴露年龄警告),“不要998,只要298,你就可以带走它!” 这样的广告,确实让人有些心动。这个参考价,就是要营造这样的 “优惠” 氛围。让买家觉得占了便宜。所以,比起直接设置一个固定价格,多设置一个划线价,可能会有意想不到的效果。具体如何设置划线价,可以参考这篇文章哦:如何给产品设置 “划线价”。

2.设置单价

有些人看到这个单价,可能会有点懵,这和售价有啥区别?来看一个截图。

亚马逊产品如何定价?(亚马逊产品价格定价思考) 网上开店 第2张

看到这个 “$5.25 / Count” 了吗?这个就是单价,顾名思义,比如一个产品是5个杯子为套装卖,售价20美元,那这个单价不就是4美元吗?你觉得4美元更有吸引力,还是20美元?

其实这也是一种定价艺术,用单价的概念,让产品看上去更 “便宜” 。刺激消费者购买。

那么这个单价要如何设置呢?其实也很简单,在后台Listing编辑页面,如图位置:

亚马逊产品如何定价?(亚马逊产品价格定价思考) 网上开店 第3张

设置了批次数目,亚马逊就会自动计算单价,批次类型就是单位。

3.末尾数字

以“.99”结尾的价格艺术,是从大型商超到线上商城,大家都司空见惯的定价艺术。我还去网上查了一下有关的说法:

" 有实验证明,对于以9为结尾的价格与以0为结尾的价格(例如9.9和10),同样上涨10%,人们对于9.9涨价的感受更低,感觉不到涨了多少。同理,在降价的时候,降到以9为结尾的价格,也会带给人降价更多的感觉。实际上,这是商业社会中常用的 非整数定价法。"

那么,对于国外客户而言,我们还可以考虑一些 “吉利” 数字,比如美国人可能对 “4” 和 “7” 比较敏感,一个是键盘上美金的符号,一个是西方人的幸运数字。如果把这些数字用在定价的结尾,是不是也能起到一波 “定价艺术” 的作用呢?

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