卖货怎么"套路"用户,提高转化率?

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在运营的过程中,「奖励机制」至关重要,类似形式有提供奖品、提供赠品、提供附加价值等,很多人喜欢叫做套路。

很多时候,运营者必须通过奖励驱动运营,带动产品销售。

常见的奖励机制有哪些?今天通过这篇干货了解一下。

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长期拥有

首先,我们要谈一谈长期拥有。

我在给虚拟知识产品(课程)定价的时候,发现有一个绕不开的点,叫做价值不确定性。

用户不确定摆在他面前的一堂课也好,一个群也好,究竟值不值那份价钱?

而且虚拟知识是摸不着的,它不像实体产品买到了就在身边,能够长期拥有。

我发现最近几十元,几百元的网课,尤其是几千元的网课越来越难卖了。在钻研了很久后,发现最普遍的解决办法是,让用户长期持有,或者永久持有。

比如卖网课,1堂课99元,现在是1年能上10堂课,还是99元。

运营者亏了吗?

没亏。

因为上课的次数虽然增加了,但是报名人数也同比增加了,而且10堂课99元比之前更能吸引用户。

例如我在推广自己的三门新媒体课程(目前超过7000位运营学习)过程中,经常有粉丝问我「课程是不是永久有效」。

无论是课程,还是什么商品,大家都希望购买后能永久性拥有。所以我们在推广课程时,需要强调「永久学习」。

卖货怎么"套路"用户,提高转化率? 赚钱项目 第1张

再比如读书,过去我们花50元才能买到1本经管类书籍,现在花365元能读365本书,相当于我长期拥有了365本书,购买欲望自然比前者高很多。

相同的,奖品也是。

在同等价值条件下,运营者提供能够长期拥有的奖品更能吸引用户。

2018年我办了一场新媒体运营年会,赠送了两种会员卡,一种是只能使用90天/60天/14天的第三方工具会员卡,一种是能在未来365天内使用的旅游打折会员卡。

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我们发现,虽然运营工具会员卡比旅游打折会员卡更实用,但是200份旅游打折卡几乎被抢光了,哪怕它标的价值只有199元,比前者标的价值低,主要因为长期价值高。

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美宿绿卡

类似的情况还有,我们的赞助商云程旅游赠送的5份泰国及云南目的地游奖,也是可以在未来365天内使用。如果限定在某时间段内才能使用,它的吸引力会大打折扣。

365天这个数字刚刚好,我们发现爱奇艺的会员也好,付费知识产品也好,最长的时间都是一年会员。

一是时间足够长,满足用户的拥有感。

二是将这个时间段作为产品的试用期,便于优化产品,未来推出更优质的产品。

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云南旅游套餐

人的占有欲很恐怖,尤其是在购买产品的时候,越让用户获得极大的满足感,产品越容易销售。

在同等价值条件下,能够立即获得的奖品更能吸引用户。

很多公众号在线上做活动时会送奖品,出发点很好,但往往会犯一个错误。就是让用户用较长的时间成本,去获取一个价值并不高的奖品。

比如,圣诞节时做活动,要求用户到指定地点,领取一颗一米高的圣诞树。

用户要考虑来回时间成本,来回烧的油费,加起来的钱可能就能买到这颗树了。并且让用户去一个陌生的地方领奖,本身就不可取。

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线上送奖品也是,运营者指定只能在XX时间-XX时间内领取该奖品,无法实时兑换,那它存在的意义就不大了。

这里要注意了,奖品与优惠券是有一定区别的。奖品对于用户而言是绑定在产品内的。而优惠券对于用户而言,是附加价值。

2

商品价格参照点

一、给用户设置价格参照点

情景1:一款品牌耳机原价是600元,现在降价到400元。

情景2:一款品牌耳机原价是450元,现在降价到400元。

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用户需要在一秒钟之内做出决定。

根据相关测试,大多数人会做相似的决定,选择情景一,比价的几率会降低。而选择情景二的人比较少,并且会到其他电商渠道上比价。

因为情景一的折扣力度更大,即便降价后的价格是一致的,但是情景二的吸引力低于情景一。

不过,用户的钱往往没那么好赚。有人说,没那么多用户傻兮兮的选择情景一,大家还是会去比价的。其实这和场景也有直接关系。


二、给用户设置场景参照点:

情景1:在商场专柜售卖原价600元,现价400元的耳机。

情景2:在五线城市售卖原价600元,现价400元的耳机。


情景1:在商场专柜售卖原价600元,现价400元的耳机。

情景2:在地铁站口售卖原价600元,现价400元的耳机。

大多数人会做相似的决定,选择情景一,而选择情景二的人比较少。毕竟一款真正价值600元的耳机,它多数时候只会在大城市的旗舰店、专柜里出现。

在地铁站,你敢买吗?两者之间就是值与不值的区别。

有人说,如果用户知道这款耳机是实际价格是多少,怎么办?毕竟货比三家,一比就比出价格了。


三、干扰用户价格参照点

假如一副耳机原价300元,打折后200元,买两个还是200元呢?俗称买一赠一。情况又不一样了,这样能大大提高用户的购买欲。

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从底层分析就是,扰乱用户的价格参照点。

原本用户的价格参照点是150元,认为它只值150元。现在买一送一还是200元,实际获得300元的价值。这样用户原本的价格参照点就没多大意义了。

有人说,买一送一,说明二级的本身价值不高。

其实我们只要设定一个时间限制或名额限制就行。比如在XX至XX时间段内买一送一,前500人买一送一等,这样就不会降低耳机的价值了。

类似的形式还有买一副头套耳机,送一个价值50元的入耳式耳机;买相机送价值100元的三脚架;买10片面膜送3片面膜等。

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如果做不到「让用户觉得没有比这个更便宜的」,不如让用户觉得很值。

对于运营者销售产品来说,采取这种方式的可能性更高些。

3

折扣优惠

最通用的方法是折扣/优惠,降低用户的购买成本,它根本的逻辑就是「让用户觉得没有比这个更便宜的了」

《疯传》里面写过一个理论,叫「100规则」。

当商品低于100美元时,采用折扣,促进用户消费。

当商品高于100美元时,采用满减,促进用户消费。

比如一款品牌电脑的原价是4000元,在商城/专柜售卖时,显示9折优惠,难以打动用户。但如果显示满4000减400,就容易打动用户了。

我们发现,京东电脑频道里的Banner广告,都是用满减或直降来促销电脑,而不是打折。

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但是,一款100元的商品,你跟用户说,满100减5元,反而画蛇添足了。

不如说全场100元商品,打9折;全场200元商品,打8折;

这样吸引力反而更大点。

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结语:

「长期拥有价值」、「价格参照点」和「折扣优惠」是最常见的套路方式,你用过吗?

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