教培机构是怎么玩转私域流量的?

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教培机构的获客成本越来越高,这已经是不争的事实。

在课程价格无法做出根本性改变的情况下,教培机构要么努力降低获客成本,要么想尽办法提高自己的招生数量。

但这两种路子想要依靠以往的方式来解决,显然都不太现实,不然也不会走到今天这一步。 

这个时候,许多教培机构就像抓住救命稻草一样,开始探索「私域流量」的玩法。 

私域流量的兴起,其实就是从传统流量收割的思维,向留量用户精细化运营思维的转换。 

那么,教培机构到底需不需要做私域流量运营?以及应该如何做私域流量运营? 

下面,我们就结合教培机构目标客户画像,以及私域流量搭建等多个方面,来做一个整体分析。

 教培机构是怎么玩转私域流量的? 营销推广 第1张

教培机构目标客户画像

然后,我们再来看看,教培机构的目标客户画像都有哪些特征。

首先需要明确的是,课程产品在所有品类中,属于高频和高客单价的一种。

这种高频、高客单价的产品属性,使得教培机构的目标客户画像有以下几个特征:

初次决策周期长

家长的初次决策周期一般都会比较长,可能会通过各种渠道去收集相关信息,来为自己的决策提供支持。 

这个时候,企业微信、社群、公众号等私域,就成了家长了解信息最好的渠道。

注重品质和服务

在选教培机构和课程的时候,除了特别注重其中的品质之外,家长同时也更关注后续一系列的服务。

这些就需要教培机构借助私域来实现了,因为在私域里,运营人员可以随时随地反复触达到用户,这样方便对用户做更精细化的运营,提供更好的服务。 

比如可以随时跟踪和反馈孩子的学习情况给家长,及时通知家长关于课程的一些变动等等,都能提高家长的服务体验感。

产品忠诚度较高 

虽然在第一次选择的过程中,家长的决策周期会比较长,但是一旦选定了,后续的复购率就会很高。 

这也是教培行业不同于其他许多行业的地方,家长的忠诚度都比较高,如果能再结合好私域运营的话,复购率会再上几个台阶。 

更依赖他人推荐

家长给孩子报课还有一个特点是,更依赖口碑相传,尤其是身边人的推荐。

而私域是最利于口碑传播的一个地方,家长不论是出于自豪还是攀比的心理,会在里面经常分享孩子一些优秀的学习表现。

这对于那些还持观望态度的家长,会起到很好的示范效应。

教培机构是怎么玩转私域流量的? 营销推广 第2张

总之,结合私域的特性和教培机构目标客户的画像特征,私域流量运营对于当下获取流量越来越难的教培机构来说,无疑是实现增长的最好方式之一。 

教培机构私域流量搭建

最后,我们从整个运营流程的角度出发,来看看教培机构应该如何进行私域流量搭建和运营。

流量承载

关于教培机构如何引流,这里就不详细说了,毕竟不同情况的教培机构,有自己不同的方式,比如地推、老带新、线上促销活动等等。

重要的在后面,这些流量进来之后,教培机构应该如何搭建自己的私域流量池,才能保证在后续转化中获取更大的价值。

首先,可以肯定的是,最优的选择就是围绕着微信生态

那么是用个人微信、微信公众号,还是企业微信号呢?这里推荐企业微信。

运营转化

教培机构搭建好私域流量池之后,接下来就要对这些私域用户进行精细化运营,具体的方法很多,但主要包括以下3个方面。

第一,专业人设打造,一对一贴心私聊。

在私域里做精细化运营,首要任务就是打造好运营人员的人设,也就是把要加用户好友的企业微信号,塑造成一个更具体、更易辨识的专业形象。

对于教培机构来说,这种专业人设显得更为必要,家长在给孩子报课的时候,往往更期待有专业的老师或教育顾问,能解答自己提出的各种问题。

企业微信号打造专业人设的目的,就是让添加你好友的用户一眼就能知道你是干什么的,如果有相关需求的话,用户就会第一时间想到你。

教培机构常见的专业人设一般是「XX机构的XX老师」,而且因为企业微信昵称后面自带企业官方标识,更添用户信任感。

而在个人信息介绍界面,则可以加上「专注XX学科教学10年」、「荣获XX优秀教师奖项」等等,进一步突显出自己的专业性。

另外,还有企业微信头像、职称简介,都可以辅助自己打造更好的专业人设。

打造好专业人设之后,在和家长一对一私聊的过程中,才不至于把你当成一个无足轻重的客服人员。 

第二,朋友圈经营,巩固用户信任感。

企业微信的朋友圈也是一个不可忽视的私域场景,目前企业微信针对每个用户一个月可以发4条朋友圈,但是可以根据不同的用户标签,推送不同的内容。

这样可以在实现用户分层精细化运营的同时,确保不让过多的朋友圈广告造成用户的困扰和反感。

不过,朋友圈不能每天都发活动广告,还需要配合运营人员的专业人设,进行有针对性的经营,比如分享一些知识干货,或者推送一些和孩子学习相关的内容,更有意义和价值。

第三,企微社群运营,多方位促转化。

当引流进来的用户足够多,无法保证全部一对一触达的话,社群就成了最好的运营转化方式。

而在此之前,教培机构可以根据不同的地域、孩子年龄段、科目报课需求,把用户拉进对应的社群,运营起来更高效和精准。

到了社群,运营转化的方式就多了,可以发布课程优惠信息,可以进行有奖问答活动,可以直播答疑提高用户互动率,可以通过免费送资料、书籍引导用户报体验课等等。

社群转化方式多种多样,重要的是保证用户在社群里的服务体验,而不是换个地方把用户圈起来,继续干着洗量的活,这不是私域运营。 

用户增长

最后,建好私域流量池之后,并不意味着就不需要再做用户增长了,同样还需要给自己的私域流量池添砖加瓦。

基于私域流量怎么做用户增长呢?其实方式和以往的差不多,但是因为私域流量池的用户更精准,因此做起来成本更低、效果更好。

比如,最常见的转介绍活动,让私域里的老用户把专属链接转发给身边的朋友,这样进来的用户还是流入到了私域流量池里。

另外,还可以在企微朋友圈、企微社群以送学习资料、送免费课程、送书籍实物等方式,发布各种助力、拼团活动,实现私域流量池的自我裂变。

总之,各种各样的增长方式,都可以结合私域来达到更好的效果。

结语

私域流量运营除了要把用户留在私域流量池里之外,更重要的还是在于后面的精细化运营,要将每个用户视为独特的个体,通过数据洞察对方的需求,从而提高每一次触达的质量。

最终的目的就是向用户输出自身的服务和价值,建立长期的信任关系,从而实现产品的转化。这当然需要更多的投入,但也只有这样,才能收获用户的长期价值。

如果还是用公域的流量思维在私域清洗用户,很快就会陷入相同的困境,到那时,即便教培机构愿意转型自救,市场也不一定会再有这个机会。

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