软文推广怎么做?如何靠一篇软文带来1000 B端客户?

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软文推广怎么做?如何靠一篇软文带来1000 B端客户? 软文推广 赚钱项目 第1张软文推广怎么做?如何靠一篇软文带来1000 B端客户? 软文推广 赚钱项目 第2张

2016年8月,大三暑期,从郑州到上海,跟着鸟哥笔记开启了互联网运营之路。


最开始负责鸟哥笔记线上直播课,每周三、周六晚8点准时开播,坚持了1年,在这段时间接触了黄有璨、徐志斌、申晨等等行业高手和前辈,收获了蛮多。


接着从线上直播,拓展到了筹办线下300人公开课、办千人峰会、产品推广等事情。下面分享的软文拉新就是在这个时期做的。

 

后来因为B端增长成就感有限,每年最多几万家,就转型做C端的增长,2018年9月加入小黑鱼集团,负责会员的增长。当时团队用了6个月的时间,做到了100万付费会员,接近3亿的会员收入(同样是会员,但不同于云集、贝店的多级社交电商模式玩法)。


期间也作为商家,试水抖音卖货,踩了不少坑,算是比较早的抖音电商先烈。

 

以此为界,专注增长。自己目前8个微信号,积累了创新工场李开复、韩都衣舍赵迎光等3W多的互联网行业大佬资源。

 

最近,又回到了鸟哥笔记,负责筹备年底 2000 人的第五届营销峰会活动和一个新项目的增长。


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大家都知道,利润 = 收入 - 成本

 

要想多赚钱,除了要把收入做上去,还要想办法把成本降下去。而现在大部分互联网行业,人力、房租物业水电、服务器、市场预算等等所有成本中最贵的,就是获客成本,而且这个成本只会越来越贵。如何降低这个成本,是各位老板现在,或者未来一定会考虑的问题。

 

那么,有没有一种方法,在绝大部分产品推广时,都是可以通用的?而且在不同产品的不同发展阶段,都是可以用的?最重要的,这个方法,性价比极高,甚至成本可以忽略不计?

 

软文,恰恰就是其中的一种。

 

而自己,有幸实操了一次软文推广,给公司带来了 1000+ 家B端企业的有效销售线索(加上后续的传播,有效线索累计已经突破 1500+),也算是一个小成就了。

 

原文链接:下载|鸟哥笔记吐血整理App推广最全渠道表.xlsx

 

接下来,将为大家分享一下这件事是如何做成的,底层逻辑是什么,以及有哪些大家可以直接用的技巧,希望对大家有所启发。

 

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现在回想起来,当时能做出这样的成绩,都是被老大逼出来的。

 

当时,我们刚办完一场2000多人的线下峰会活动,离过年只有一个月时间了,原本以为可以开开心心摸鱼了,突然接到老大的问候,要不要挑战一下自己?

 

也就是说,要在过年前1个月的时间里,想想办法,给公司的业务,带来点惊喜。

 

隐含信息就是,其他同事在做的事情,你不能搞,你得做点新的,而且结果不能跟你实力不匹配。

 

补充说明一下背景:

1、鸟哥笔记,是2010年,鸟哥在苏州成立的。目前团队100多人,旗下有移动互联网垂直媒体(鸟哥笔记官网/官方微信公众号/鸟哥笔记小程序)、资源合作平台(渠道点评、App换量推广小程序、BD市场合作小程序、全国各类社群)、App 推广流量平台(小鱼赚钱、小鸟星球、小鸟看看、小鸟应用市场)、流量变现(闲娱)等品牌矩阵。

2、鸟哥笔记,主要的变现业务,是乙方的营销服务业务,也就是为企业主,提供App推广服务,特别是ASO、信息流这块的服务。这块业务实力,行业前三,但具体数据,不太方便直接讲,大家见谅。


几年的运营工作经验,给我过一个很深的体会,运营工作中的大部分,都不是在直接完成KPI,而是在做一个个的局,局成,KPI自然就成了。

 

于此,我正式开始准备这篇软文。这次的目标用户,就是对自己的App,有增长需求的企业,以及负责这块业务的同事。

 

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有了目标,就要认真琢磨一下这些人。这些人的用户画像是什么?有哪些需求?

 

找需求的方法,有很多。在这里墙裂推荐一下前百度副总裁李叫兽的需求三角模型。


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营销的本质,就是通过满足别人的需求,来达到你的目的。比如当年 摩拜、ofo 的红包车活动,通过简单的红包,实现了共享单车的调配,降低了自己人工搬运的成本。


营销方法的本质目的,是增长消费者对你的需求。没有需求的增长,数字再漂亮的营销活动,也是无效的。因此,洞察用户需求,是营销的第一直觉。


用户需求的形成机制: 


需求 = 动机 + 能力 = (缺乏感 + 目标物) + 能力


需求三角模型,即缺乏感(来自理想现实之差)、目标物(填补落差的方案)、能力(采取行动的成本)。


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按照这张图上的五个视角,一一拆解可以利用的心理。


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任务。可利用的心理:目标趋近、目标阻碍等。


曾经一个内裤品牌的营销文案是,花了十天时间,换了五辆车,约了几个咖啡厅,还有一秒就见到女神了,结果发现却穿了一个很low的男士内裤。这是一个典型的约炮情境,利用了任务的目标阻碍心理,距离目标就差那么一点点,不能输在内裤上,必须要补上。


时间。可利用的心理:恐惧、稀缺、求新、怀旧、经验等。


比如上半年五芳斋的复古MV营销,尚德教育的“曾经错过大学,别再错过本科”。


关系。可利用的心理:结识、互惠、利他等。


比如情人节,当你对男生说,你难道不应该给你的女朋友买一朵玫瑰花吗?成交概率往往会更高。


群体。可利用的心理:渴望、从众、回避、融入。


比如当年德国皇帝为了普及土豆,不是宣传土豆有多好,而是颁布一个法律宣布平民不能吃土豆,贵族才能种才能吃,并派一些士兵镇守贵族的土豆种植园。然后国王慢慢放松了法律限制,最终解除了这个法律,所有人都开始种土豆,土豆普及了。(土豆在当时欧洲民众当中,是非常low的食物,很难说服大家种植)。


角色。可利用心理:自我一致性、角色彰显。


比如,当你在跟上级或老板提意见时,你可以用“作为CEO,你现在这么做显然是不对的……”其实就是一种角色代入。


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金钱、形象、行动、学习、健康、决策,我从这六个角度分析用户成本。


金钱成本,就是用户需要花钱才能使用。因此,我们经常做各类促销活动。


形象成本,比如电饭煲的营销宣传,最早一直围绕着“便捷”这个点,但销量其实并没有大的增长。调研之后才发现,在国内越是宣传便捷,越容易让儿媳妇被婆婆误会为“懒”,后来迅速将营销点转移到了“健康”上。


行动成本,过于麻烦、耗时、可能性低的,用户就不行动了。比如微软,在上世纪90年代,就提出了万物互联计划,就是用PC电脑控制各种家用电器,跟现在的LOT是不是很像,但是当时电脑平均开机时间是35分钟。


学习成本,必须经过额外的学习,改变已有习惯才能享受产品。比如修照片时,专业的修图软件学习成本太高了,很难普及。但美图秀秀、轻颜、B612,一键美图。


健康成本,使用产品会忍受一定的负面危害。比如早年的广东凉茶,大家把凉茶理解是药,但觉得“是药三分毒”。后来王老吉把它重新定义成饮料,用户感知的健康成本就降低了,开始更广泛的接受它。


决策成本,商品的选择、信任门槛高。比如这几年知识付费火爆的时候,出现了不少新的平台、新的课程,但正常用户对新平台新课程,是有很大的信任门槛的,为了解决这个问题,不少海报上,都会增加“某某大佬推荐”。

 

跟着这个思路走,大概率你会越想越细。


但我们在做推广的时候,要想覆盖到更多的目标用户,不仅仅需要我们挖的深,想的细,更重要的是,找到提炼出用户痛点的最大公约数。

 

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基于上面两步分析,我锚定了 2 个痛点:

 

1)业绩痛点


如何高效的完成既定的业务推广目标,好给上级汇报,上级好给老板汇报,老板好给投资方汇报。


扯远了,回归正题。也就是说要想完成目标KPI,目前有多少种方法渠道?每种渠道模式是什么样的?特点是什么样的?现在的行情是怎样的?每种渠道方式有什么坑是要注意的?可不可以直接给我拉群对接?

 

2)职业发展痛点


每个人都是在为自己的简历打工,那么,如何让自己的人生简历,更丰富,更有亮点?那些自己认可的行业专家、上级领导,又具备哪些你不具备的素质、能力?

 

内容的本质,就是解决人心的焦虑。因此,核心不在于你在哪个时间,做了什么。而在于你是否把握住了,这批人当下的焦虑是什么。

 

接下来,你只需要选择,你的内容用什么样的方式,什么渠道呈现给你的用户即可。

 

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痛点和方向都有了,紧接着就是用最好的方式触达他们。


1)挑最高效的渠道


微信公众号,即使是在现在,是触达这批用户最高效的渠道。于是,我们选择了通过自己的公众号渠道,来做触达。

 

至于内容的准备,基本都是通过自己的积累+外部渠道资料搜集。外部渠道信息,多用用搜索就好了,这里不做过多阐述。

 

2)设置裂变的机制


标题:怎么起标题,咱们社群的 @粥左罗  @V先生  才是高手,这里就不班门弄斧了。


裂变:你有焦虑,我有解决焦虑的药。但我不收钱,只需要帮我分享传播一下就好。

有趣,有意思。


其他的,当然也有,但都是基本功而已,这里不做具体阐述。

 

3)让效果更上一层楼


软文在推送后,发现阅读量,以及在朋友圈的传播超过了预期,感觉要爆。于是,迅速让公司100多个同事都转发了一下,又联系了一批之前合作过的行内大佬,帮忙转发了一波。


但与此同时,也遭遇了一个最大的坑,就是用来做流量承接的微信号。


因为大家不停的转发传播,完全超过了预期,但文末只有一个二维码,当时1个微信号,每天只能被300人加,超过的就不再提示,只承接了很小一部分流量。虽然通过不断的置顶留言来解决,但依旧造成了很大的流失。

 

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加入生财有术的这段时间,也给我带来了一些其他的收获:


1.大家都很忙,要想提高线上链接的效率,一份自我介绍必不可少。


用几个关键词或简短的句子来描述自己,为自己画一副“自画像”,这幅“自画像”必须能清晰传达出三个关键信息——我是谁?我能提供什么?我需要什么。

但切记,要有具体的案例来支撑你能提供的价值,这样,对方也能更清楚你擅长的领域、阶段。

 

2. 微信的情商技巧。


加了好友之后,主动发个自我介绍,然后去对方的朋友圈,找到前几天或几个月的一条,点个赞。真的,亲测有效。

 

3. 当听到别人说某事是个机会的时候,评估一下这件事对多少人有利?


越是多赢的局面,越可能是个机会,但如果只有你一个人占尽便宜,那肯定不是机会,很可能就是个陷阱。


另外,也要看跟你说干这个事的人,跟这事的关系是什么样的。如果对他而言,算是个副业,但你却要付出全部精力,甚至搭上太多。这时,最好警惕一些,再考虑考虑。

 

4. 能力、钱、颜值、总是受欢迎的。


你手里的牌越多,当遇到选择时,你的主动权就越大。

 

5. 成大事者不纠结,一旦决定,就全力以赴。


曹大讲套利核心是“信息差+执行力”,信息差一直会存在,执行力就是快准狠。既然能靠这个赚钱,拿来做增长也同样适用。大家应该会有个感触,今年“地图”迎来了爆发,私域流量、抖音运营、教培、餐饮、运营、产品经理、新媒体协作、电商运营等等各类地图,在群里面搜一下,就可以收集几十张。

 

比较早做地图的运营研究社,出版的《运营技能地图2.0》,卖了5万份,每份49块9,将近250万的收入,熟悉1688的大佬,相信很快的就能算出成本、毛利,你会发现这是一个好生意。

 

但你现在再做个地图去卖,可能就没那么好运了。不过,如果是拿来做业务的引流,还是非常有效的。


比如 7 月的时候,我单靠收集地图,再去脉脉引流,就给自己带来了 1000 多位的微信好友。

标签: 软文推广

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