小药店社群营销怎么搞?

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营收增速放缓甚至负增长、门店客流下滑,已是药品零售行业不争的残酷现实。面对严峻市场形势,本就竞争力薄弱的中小药店如何破局?

案例透析:小药店如何实现客流逆市增长?


成功实现逆袭的,是辽宁某单体药店。最初,该门店客流稀少,日均销售额不到两千元。


业界同行都不太看好这家门店,一是它的地理位置并不好,远远算不上黄金铺面;二是周边有多家大连锁的门店,竞争十分激烈。


让人大跌眼镜的是,在如此困境下,这家小药店却成功突围,实现客流增长200%,日均销售额涨至八千。


这家店,究竟做对了什么?

小药店社群营销怎么搞? 社群营销 自媒体 第1张


一、提供不一样的打水服务


在门店设置饮水机公益打水服务点,由于引流效果不错,实际上已成为辽宁药店的普遍举措。同样是打水服务,这家店有什么不一样,从而做到“人无我有,人有我优”?


其他药店,都是把饮水机放到最里面,顾客要打水,必须穿过货架往里走,期望通过这样的动线设计,以触发顾客消费。


但这家药店,却将饮水机摆放在最为方便的位置,因而越来越多顾客更愿意来他们家门店打水。因为排队人多,该药店开始实行会员积分兑换、非会员限制打水数量等方式,从而积累了大批会员。


二、促销活动天天新花样


不仅如此,这家药店很用心去策划每天不同主题的促销活动,并且门店氛围布置得很暖人心,经常宣传孝道文化,播放正能量主题音频。不断的提高门店曝光率,吸引更多周围群众的关注。


三、奖励制度激励员工拉新


除此之外,这家药店积极开展拉新入群行动。不仅结合日常促销活动拉新,还制定各种员工拉新进群奖罚制度,激励员工积极参与拉新。


顾客进群后,除了给顾客发红包以外,还提供各种便民服务。例如:提供公益义诊和检测,药师指导用药和提供送药上门服务等。


四、紧贴生活的社群运营


有了庞大的顾客群,接下来就是强化互动,增加顾客粘性。


这家药店在社群运营方面颇为用心,群里很少发布商品促销、健康知识等信息,更多的是发布与群员生活更密切相连的信息。


通过不断设置顾客普遍关注的各类生活类互动话题,例如家常菜品评比、广场舞比赛视频评比等,同时鼓励群员积极参与互动、讨论,这家药店的会员微信群都极其活跃,由此增强顾客粘性,为后期营销打下了坚实的基础。


社群营销小药店硬扛大连锁的秘密武器



通过上述案例,我们可以看到,社群营销,或许可以成为中小连锁硬扛大连锁的“秘密武器”。那么,药店的社群营销应该怎么玩呢?

一、关键在习惯培养


以往药店与顾客的社交关系往往很薄弱,缺少深入的互动交流,只是简单的买药和卖药关系。通过社群的互动交流,可以让药店店员融入顾客的生活场景,强化彼此的社交关系。


当然,为了做好社群营销,社群里不能什么人都有,得有相对细的人群分类,每个群聚焦不同的细分市场。所谓“不是一家人,不进一家门”,要想社群拥有生命力,气氛营造也很重要,得让群友在群互动中产生价值认同,倍感志同道合。


在社交关系强化后,自然会让顾客对药店店员产生信任与依赖,进而培养形成生活习惯。这也是社群营销的关键,往往不着重消费引导,而在于习惯培养。


二、用户思维转变是核心


线上的顾客从来不看实体药店大小,只要社群运营中得到顾客的认可,以专业赢得信任,他自然愿意买单。因此,药店想做好社群营销,核心就得实现用户思维的转变。


思维的转变,首先要从对商品的关注转变到对顾客的关注,设身处地体会顾客感受,用心研究他们的需求。如果按照这种思路服务顾客,不仅能快速找到自己商品的缺陷并加以改进,而且也能在这个过程中不断提升服务的专业度。


另外,以顾客为中心,建立一套完整的产品经理制度,去规划顾客痛点和场景解决方案。以糖友的场景需求规划为例,糖友里面有一个胰岛素顾客,他在某些特殊情况下,胰岛素不方便携带和保管。作为产品经理,这时候就需要从顾客层面思考,跳开以前的条条框框,比如提供既可移动便携,又可以控温的保存设备。那么以顾客为核心,就能找到很多商品的支撑。


现阶段大部分药店员工的薪酬体系是与业绩挂钩,导致员工缺乏顾客关系经营的意识。如何促使员工更加积极参与到经营顾客关系当中?药店重新建立一套完备的薪酬体系迫在眉睫。从传统的薪酬体系转变为员工薪酬不以销售为核心指标,而是以顾客关系经营为核心。通过转变员工的角色定位,实行人人都是经营者的方针。那么顾客关系经营问题,自然迎刃而解。


三、构建无形的情感围墙


互联网是扁平化、平面化和开放化的,真正的私域流量得做到“有形物理围墙没有,无形情感围墙存在”,通过占领顾客心智,让自家品牌、门店,成为顾客消费首选,形成差异化的核心竞争力,最终创造营销价值。


以慢病管理为例,药店都在追求顾客的高依从性,这在落地上其实是很难的。“日常饮食应该少油少盐少脂”这道理患者都知道,但饮食习惯是长期养成的,并不是一时三刻就能改的。所以,我们的慢病管理建议应该融入患者的生活场景,像患者喜欢吃红烧肉,可以建议他换着吃盐煎肉、水煮肉等相对健康的。这样不光讲大道理,自然更能得到患者的信任,建立起无形的情感围墙。

标签: 社群营销

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