普通人能做直播带货吗?(下)

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  上篇文章和大家说了主流的头部网红,他们赚钱的逻辑是什么,以及为什么一般人学不来,这篇文章继续和大家讲腰部和尾部主播可以怎么赚钱,以及不同的货品分别适合怎么直播。

  上篇文章已经分析过,从人的角度,头部主播卖的是价格,腰部主播卖的是自己,尾部主播卖的是体力,直播相对于传统电商最大的价值就是能够更鲜活的展示产品,同时配合主播的话术营造成极度接近于面对面沟通的销售场景,同时直播间又满足商家们最喜欢的一对多销售。

  所以就造就了有人便有直播带货,头部主播讲究的是规模化,在一个看了直播就算想买也很容易被用户抠下关键词,去淘宝上搜索进行横向对比的情况下,大主播规模化带货必然需要压价格。

  就像你去朋友那买些东西,看上去是因为你们彼此认识,关系还不错你才买的,其实真实原因是在你的选择范围内,你朋友的性价比还可以,你才去买,不然你肯定偷摸摸不说话,去别地买了。

  所以头部主播规模带货供应链优势是第一位,但腰部主播因为出货量有限,同样的商品价格肯定压不过头部主播,出路只能够错开品牌,极致的优化产品话术产品对比,此时更加考究,主播的话术能力,演示能力,对比能力,以及主播的个人魅力,或者说叫人设内容。

  在产品和价格都没有优势的情况下,我能在你这下单只有两个原因,第一是经过你的表达,我充分的了解了你产品的特点和区别,第二是我喜欢你这个人,你通过某一种形式让我欣赏你,喜欢你,除此别无其他。

  要是腰部主播一心都扎在推销货上,而忘记了塑造自己的个人魅力,则永远都会被头部主播压着,所以腰部主播带货的核心是卖自己。

  就尾部主播而言,因为货品和粉丝的数量都远不及前者,此时想带货起来则既要做到腰部主播的表达力,内容魅力,还要尽量的拉长单次直播的时长和直播的频次,做好肉搏,去抢曝光率的准备,现在抖音和淘宝这类公共性平台对于新手入局的门槛一再被拉高了。

普通人能做直播带货吗?(下) 赚钱项目 第1张

  再从货的角度来看,已经分析过高频日用低单价的商品,直播间可以直接卖货,低频耐用高单价的商品直播间只适合做引流,这个也比较好理解,在高频日用低单价的商品上,用户可以多买,可以囤货,用户决策简单,在心动的那一瞬间可以直接买了,没有心理负担。

  大家会发现头部主播们卖的商品大多数都是以食品、衣服、日化等生活用品为主,主流客单价都在几十到几百不等,少有几千块钱的,但低频耐用高单价的就不一样了,例如买一个5000块的大沙发,客户心理的决策成本变动,情绪消费的概率大幅的缩小,此时很多需求者会反复斟酌做各类横向对比,对比品牌款式、质量、口碑、价格等等,同时客户的角色链变长,例如会和家人商讨下之类的。

  此时直播直接做成交往往不太合适,哪怕你说的再好,客户都会有决策周期,商家们做的事情是把客户从公域流量池里面带走,带到私域客户池里面,供后续多次持续的跟进,比如会引导你加微信之类的。

  总而言之,直播电商是目前线上流量中一种新的商品展现形式,配合主播精彩的解说,能够有效提高信息的传递效率和商品转化率,但它依然没有脱离商品交易的本质就是信息差,只是在之前成长式的基础上加入了一些人的因素。

  直播这种带货的方式很快会饱和,市场也将很快的进入到新一轮的白热化,当然不同的内容平台加入和电商化,极大的丰富了商品交易的范围和形式,扩大了参与者的数量,而不再是之前苦苦的经营一淘宝账号。

  最后每一波红利都是由底层逻辑的,是否思考清楚了底层逻辑决定了你在这一波红利中的成与败,每一波红利也都是有窗口期的,当街坊大妈都知道可以赚钱的时候,你就要想清楚是否还值得参与。

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